新闻中心

官网首页 > 关于我们 > 新闻中心 >

真正的高手,都会努力追求“双赢”

admin 2019年08月20日 19点
文/游梓翔 01、双赢的谈判

我们生活中经常会遇到谈判,买东西讨价还价需要谈判,和客户、合作伙伴确认合作时需要谈判,和同事之间发生冲突的时候也需要谈判,即使是谈恋爱,结婚也是在谈判中进行的。

很多情况下,我们不只希望在一场谈判中分出输赢,更希望谈判双方都能有所获益,这也就是我们常说的“双赢”。对没有学过谈判的人,双赢经常只是挂在嘴上而已,不见得落实。但如果你学过谈判,你就知道其实双赢是做得到的,而想要达成双赢最关键的就是要创造价值。

比如,当你要求对方在价格上多让你一点时,你也让步一些对他而言有价值的东西。有些人其实并不在乎金钱上的让步,他要的是你的尊重和赏识。这样,你赢得了金钱,他赢得了赞赏,你们都拿到了自己想要的东西,也就达到了双赢。

举个例子,比如妈妈要切西瓜,分给哥哥和弟弟,结果一刀切下去,切出的西瓜一大一小,这怎么办?

如果妈妈将大一点的西瓜咬几口,让它变得和小的一样大,就是在制造“双输”了。既然“双输”不是好方法,那“双分”呢?双分即公平对分,但实际情况很难做到如此精确公平,终究会回到问题的原点——到底谁吃大的,谁吃小的?因为没有人愿意做输家,所以“双分”也不是最好的处理方式。

看来只有谋求“双赢”了。如果冰箱里还有西瓜,就可以让弟弟先拿小的西瓜,妈妈再切一小块西瓜给足弟弟。但实际上,人类社会中遇到的多数分配都是在资源不足的情况下,就好比冰箱里已经没有多余的西瓜了。如果弟弟喜欢吃其他的水果,那么也可以用其他的水果来替代他少得到的那部分。

“双赢”的关键在价值创造,将更多的筹码拉进谈判桌,把饼做大,这样就可以建立起正能量的谈判,让双方共同胜利,且赢得开心。真正的谈判高手会努力追求“双赢”。

02、以利益为中心的谈判战术

在谈判中,东西和关系都是具有价值的,但东西可以用价格来衡量,而关系却是无价的,因此许多人都会把关系看得比东西更重要,也因此沟通和关系才会在对话谈判中如此重要。很多时候,只要双方的关系好,对东西并不会计较太多。

但这种把关系放在东西前面的做法,并不是对话谈判唯一的途径。也有不少谈判专家认为:你可以重视关系、重视双方的友谊,但是没有必要非得放下对于东西的计较。正是因为自己重视与对方的关系,所以更应该去保护对方的东西、捍卫对方的利益。这种以利益为基础的沟通方式,也是一种对话谈判的方式。

在主张以利益为基础的谈判专家中,最著名的是来自哈佛大学的两位谈判专家,一位是罗杰·费希尔,另一位是威廉·尤里。他们曾写过一本书Getting To Yes,几年之后第三位谈判专家布鲁斯·巴顿也加入该书的创作。书名直译过来,即“如何取得同意”,也有人直接用《哈佛谈判术》来指代这本书。这三位谈判专家都认为在对话谈判中,是不能忽视利益的。关系虽然重要,东西也一样重要,为关系牺牲东西其实不是好的谈判,反而会为关系带来负面的影响。因此,他们在书中提出了四个以利益为基础的对话谈判原则:

第一,把人和事情分开; 第二,重视利益而不是立场; 第三,产生多重的方案; 第四,寻觅客观的标准。

想要促成对话的谈判,掌握这四项原则也是非常重要的。很多时候,谈判很可能变成双方立场和立场之间的对抗,这种对抗类似于拔河,双方的立场不同,一方就把另一方拔过来。为了把对方拉过来,你可能会与对方辩论,强调对方的产品或服务的缺点,甚至通过施压来逼对方让步。按照三位谈判专家的观点,这些方式并不能真正帮助你获得东西,反而会伤害双方的关系,谈判是不应该走入立场之争的。但不走入立场之争,并不意味着为了维持双方的关系,而去做出不必要的让步,这样也是对自己不利的。此时,《哈佛谈判术》中的四个重要原则就可以帮助我们解决这一难题。

一、把人和事分开

因为人是情绪动物,喜欢或厌恶的情绪都可能让人做出非理性的决定,伤害到双方的利益。所以在谈判中遇到了问题,首先要分清楚是人的问题,还是事的问题,不能把两者混为一谈,一定要分开处理。

比如,之前兄弟俩分西瓜的例子,如果哥哥为了想吃大西瓜骂了弟弟:“你这个矮冬瓜!”弟弟为了想吃西瓜骂了哥哥:“你这个大颗呆!(闽南话:你这个大白痴!)”这时,双方互骂的问题就应该跟分西瓜的问题分开,对骂的问题单独处理,而把重点放在如何让兄弟俩都吃到更多的西瓜。这就是“把人和事情分开”的原则。

在谈判中遇到了问题,首先要分清楚是人的问题,还是事的问题,不能把两者混为一谈。

二、重视利益而非立场

如果双方都坚持自己的立场,就会陷入立场对立之中。这时要优先处理的并不是双方之间立场的差异,而是要多问一个“why”,多问一个为什么。问清楚对方为什么会坚持这样的立场,为了满足什么;也要问清楚自己坚持这个立场想解决什么问题,是否有其他的方法可以解决。如果答案是“有”,此时就可以跳出立场,进入到利益讨论的范围。当然有的谈判专家也会建议再多问一个“why not”,问清楚对方为什么坚持不同意或是不接受某件事,对方的考量标准是什么。当多问了一个“why”与“why not”之后,你就会更容易找到对方的利益在哪里,而不是只有立场在哪里。

拿兄弟俩分西瓜举例,兄弟俩争抢一定是为了想吃西瓜吗?其实并不一定。有可能兄弟俩不爱吃西瓜,但是上次有一方在某件事情上吃了亏,所以这一次就一定要扳回一局。所以不是他不让,而是他上次要的东西没有要到。例如,他觉得弟弟考高分得到妈妈的赞美比自己得到的多。如果只是讨论分西瓜,就会忽略掉背后真正的问题。所以,关键点在于弄清对方真正的需求,当你发现对方是有别的需求时,就可以用之前所说的“价值创造”来解决这个问题。

在《哈佛谈判术》中,三位谈判专家也提到过一个图书馆开窗的故事。故事说的是,两个人在图书馆吵架,一个要开窗,一个要关窗。这样的情形,绝对是立场与立场之间的对抗了,因为一旦一方开了窗,另一方就不能关了,反之亦然。在这种绝对的立场之争中,一方赢了一分,势必另一方就少了一分,是一种“零和博弈”。如果紧紧抓着窗户是开还是关这个问题不放,很可能会沦为一场毫无意义的消耗战。这时你要问的是:为什么双方一个要开窗,一个要关窗?要开窗的人,觉得室内的空气不好,他想要新鲜空气;而要关窗的人,觉得开了窗怕风进来,把纸张都吹掉了。这样就明确了,一个人是要新鲜空气,另一个是怕有风进来。那么除了开关这扇窗之外,有其他的方法可以解决双方的需求吗?当然有,后来图书馆馆员就到隔壁房间,打开隔壁的窗户,同样让新鲜空气进来了,但风也吹不到要关窗的人,就不会把纸张吹掉了。这就是利用哈佛谈判术的第二项原则:重视利益而非立场。

三、产生多重的方案

在谈判中,满足己方需求或是解决己方问题的单一方案,有时并不能兼顾对方的需求,解决对方的问题。所以在单一方案决定之前,双方最好取得共识,去共同寻找更多的可行方案,尽可能满足双方的需求。哪一个方案满足双方的程度高,双方就愿意接受哪个方案。因为当双方达成寻找方案的共识之后,相当于给对方传达了一个信息:“我是善意的,我不只希望满足我的需要,也希望你的需要得到满足,而且我们双方对彼此是有信心的,一定会找到最适合我们的方案!”

比如,解决之前兄弟俩分西瓜的问题,可以让兄弟俩一个拿大西瓜,另一个拿小西瓜再额外得到一块巧克力;或是让哥哥借给弟弟玩具车玩,来解决弟弟拿小西瓜吃亏的问题……如果继续举例下去,可以列出的方案是非常之多的,方案越多就代表沟通会越有弹性,也就更能提高对话谈判的可能性。所以,相比说服对方接受自己的单一方案,提出多重方案是推动双方对话谈判更有效的方法。

四、寻觅客观标准

无论最后双方会选哪一种方案,双方的公平原则都是不能违背的,并且最好有一套客观的标准来保证双方相对公平。这个客观标准可以是市场价值、专家的评估意见、法律条规或是人们一般的认知。

继续以兄弟俩分西瓜为例,如果哥哥分的是可以多吃一口的大西瓜,弟弟分的是要少吃一口的小西瓜,此时再多给弟弟一颗巧克力,则是相对公平的,因为一口西瓜与一颗巧克力的价值并没有相差太远。但如果给弟弟的不是巧克力,而是一辆模型车,这样就与市场价值相差太多,无法做到相对公平了。所以,我们要以寻找市场里的客观标准,来证明双方之间的交换是相对公平的。

以上,是谈判中需要掌握的四个重要原则。这四个原则包括:把人跟事情分开、重视利益而非立场、产生多重的方案,以及寻觅到客观标准。这四个重点原则的关键在于,必须在维护与对方的关系的基础上来捍卫自己的利益。关系固然重要,可是东西也一样重要。所以哈佛谈判术的精髓就是:既要维护关系,也要得到更多的东西,只有做到这两点,才是真正的谈判高手。

作者:游梓翔。实战谈判专家,CCTV《海峡两岸》、凤凰卫视特约评论员。本文来源于畅销书《致胜谈判》,亲授36步王牌谈判术,教你应对生活、职场、感情中的谈判难题。著名财经作家吴晓波、宝岛辩魂黄执中联袂推荐。教你运用谈判专家的思维,把“谈”化为自己的武器,以“谈”巧妙化解危机,用“谈”促成对话合作,谋求双赢,制胜谈判!由蓝狮子授权MBA智库(Mbalib)原创首发,转载请联系我们。 图片:图虫创意 声明:本文观点仅代表作者观点,不代表MBA智库立场。
下一篇:没有了

亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场版权声明

  亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场官方网站内相关内容(包括但不限于文字、图片、音频、视频资料及页面设计、编排、软件等)的版权和其他相关知识产权。“亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场”、“DL”为亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场公司及其关联公司的注册商标,受中国法律保护。

  所有亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场官方网站内相关内容(包括但不限于文字、图片、音频、视频资料及页面设计、编排、软件等)仅供大家学习分享,如转发或传播,须注明内容出处及版权完全归属亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场公司所有。

  除非中国法律另有规定,未经亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场公司书面许可,对于亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场公司拥有版权和其他知识产权的所有内容,任何人不得用于商业或盈利途径。对于“亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场”、“DL”等商标,任何人不得擅自使用。

违反上述声明而给亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场公司造成损失的,亚洲城娱乐|亚洲城娱乐场公司将依法追究其法律责任。

发表建议

如果您在消费过程中有不满意的地方,请发送至我们的官方邮箱,我们一定会积极倾听您的建议,完善我们的管理,提升我们的专业能力。针对您提出的服务投诉经核实后,我们将给予您伍佰元现金奖励,这样做的目的就是希望在您的帮助监督下,让我们的员工和团队能用专业和热情的心服务好每一位顾客,让企业能够健康快乐的成长!

E-MAIL:88889999@qq.com

各门店及专柜联系电话